Estrategias defensivas y ofensivas

De Descuadrando

Contenido

Introducción estrategias defensivas y ofensivas


En un mercado competitivo, la forma de actuación por parte de las empresas para conservar la ventaja competitiva o bien para mejorarla, es actuando defendiéndose de sus competidores, conquistando cuota de mercado en una pretendida mejora de posicionamiento, para lo cual han de implementar estrategias defensivas en el primer caso, y ofensivas en el segundo.


Estrategias Defensivas


“La estrategia defensiva trata de bajar la probabilidad de ataque de las empresas retadoras o desviarla a otras áreas menos importantes para la empresa, así como disminuir su intensidad.”(Porter, 1.988)

“La estrategia defensiva disminuye el riesgo de un ataque, debilita el impacto de cualquier ataque que se presente, e influiye en los retadores para que dirijan sus esfuerzos hacia otros rivales”( Thompson y Strickland, 1.994)

La estrategia defensiva no contribuye a aumentar la ventaja competitiva de la empresa, pero si a fortalecerla y conservarla a través de varias formas de protección, las mas importantes según Porter son:


  • Practicas de bloqueo de caminos, a los retadores:
  1. Adoptar acuerdos o firmar contratos de exclusividad con canales y proveedores, para que así no puedan recurrir a ellos.
  2. Llenar brechas, así como ampliar las líneas de productos de la compañía, para ocupar brechas y nichos vacantes que pudieran tomar los retadores.
  3. Aumentar las coberturas de garantías.
  4. Mantener precios bajos en los productos o servicios, aproximándose o haciéndoles similares a los de los competidores, así como hacer importantes descuentos por volúmenes de pedido, facilidades en la financiación, condiciones de entrega etc. Desalentando a los competidores.
  5. Comprar reservas de recursos naturales, anticipándose a las necesidades presentes etc.


  • Practicas disuasorias a través de señales contraofensivas fuertes, en caso de ataque:
  1. Anunciar compromisos de defender cuotas de mercado con contundencia.
  2. Anunciar incrementos de capacidad de producción adecuados, para mantener los incrementos de demanda que puedan producirse.
  3. Comprometer a la empresa públicamente de igualar o mejorar precios u otros, ofrecidos por los competidores.
  4. Dar a través de contraofensivas, imagen de defensor fuerte y tenaz.
  5. Reducir el atractivo de los beneficios que obtendrían los retadores al lanzar una ofensiva a través de estrategias de política de precios a la baja a corto y medio plazo etc.


Estrategias ofensivas


“Las estrategias ofensivas tratan de obtener una ventaja competitiva, mediante actuaciones agresivas contra los rivales como forma de aprovecharse de una situación ventajosa, antes que los rivales puedan establecer acciones defensivas.”(Navas y Guerras, 1.996)

Según Thompson y Strickland (1.994) la ventaja competitiva se adquiere con el uso de una estrategia ofensiva creativa, que no pueda ser contrarrestada por los rivales. Dichos autores formulan seis maneras básicas para montar estrategias ofensivas, destacando como mas importantes:


  • Ataques a los puntos fuertes de los competidores.

Todos los ataques a los puntos fuertes de los competidores, pueden incluir iniciativas en uno o varios frentes: costos, publicidad comparada, nuevos productos o características que atraigan a los clientes de los rivales etc.., una de las estrategias ofensivas mas poderosas, es retar a los rivales con un producto igualmente bueno o mejor, con un precio mas bajo, es decir, retar a los rivales precio contra precio, modelo contra modelo, táctica de promoción contra táctica de promoción, y área geográfica contra área geográfica, anulando la ventaja del rival, aunque siempre dependiendo de cuanto cueste la ofensiva en comparación con sus beneficios.


  • Ataque a los puntos débiles de los competidores.

En estas actuaciones la empresa decide atacar en los puntos mas vulnerables y con mayor posibilidad de éxito, es decir en los puntos débiles, siempre que la empresa retadora tenga ventajas en las áreas donde los rivales sean mas débiles, entre los que destacamos siguiendo a Thompson y Strickland(1.994) los siguientes:

  1. Regiones geográficas donde el rival tiene una débil participación, o menor esfuerzo competitivo.
  2. Segmentos descuidados o mal equipados para funcionar.
  3. Rivales que queden atrás en calidad, características o rendimiento del producto o servicio.
  4. Rivales con escaso reconocimiento de sus marcas y publico.
  5. Lideres que ignoran ciertas necesidades de sus clientes, introduciendo versiones de productos que las satisfagan.


  • Ataque simultaneo en muchos frentes.

Dicha opción consiste en lanzar una gran ofensiva competitiva, Incluyendo varias iniciativas con el fin de desorientar y desequilibrar al rival, distrayendo su atención y forzándolo a canalizar sus recursos para proteger todo sus frentes de manera simultanea. Las ofensivas simultaneas tienen su mejor oportunidad de éxito, cuando un retador dado sus recursos superiores, puede superar a sus competidores gastando mas que ellos el tiempo necesario para ser líder, y obtener una ventaja competitiva.


Bibliografía

  • Bueno Campos, E. (1996). Dirección estratégica de la empresa: metodología, técnicas y casos. 5ª Ed. Pirámide, Madrid.
  • Johnson, G. Y Scholes, K. (2000). Dirección estratégica. 5ª Ed. Prentice Hall, Madrid.
  • Navas López, E. y Guerras Martín, L.A. (2002). La dirección estratégica de la empresa: Teoría y aplicaciones.3ª Ed. Civitas, Madrid.
  • Mintzberg, H. y Quinn, J.B.(1992). The strategy Y process: Concept, contexts, cases. Prentice Hall. Englewood Cliffs.

- Vers. Española, (1993). El proceso estratégico: Conceptos, contextos y casos. Prentice Hall-Hispanoamericana, México.

Herramientas personales
Espacios de nombres

Variantes
Acciones