Negociación

La negociación se puede asociar a un proceso positivo porque es considerada como la forma más racional y civilizada de resolver un conflicto y cuyo objetivo es resolver el conflicto mediante un acuerdo entre las partes.

Definición

Se puede definir como un proceso de discusión para afrontar y resolver un conflicto en el cual dos o más partes que tienen opiniones distintas dialogan durante un tiempo determinado en el que deben tomar decisiones conjuntas para llegar a un acuerdo ameno para ambas partes.

Características

Las características de la negociación son las siguientes:

• Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte quiere una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.
• Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.
• Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
• Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas ceda para establecer el acuerdo.
• No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o las partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el acuerdo o solución.
• Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para que la negociaciones tengan éxito, estos son:

1. Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere importante.
2. Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a la otra para que adopte su punto de vista.
3. Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
4. Metas e intereses de las partes.
5. Parecer justo y honrado para proteger la reputación.

Tipos de negociación

Negociación distributiva

Se trata de una negociación en la que las partes intentan dividir una cantidad de recursos fija, esto es una situación de ganar o perder. Para ello utilizan una serie de estrategias para maximizar su resultado a pesar de lo que consiga el otro. Se basa en el concepto de “suma cero” o conocido de otra forma como “ganar-perder”, esto significa que cualquier ganancia que consiga una persona es a costa de la otra y viceversa (una parte gana y la otra pierde). En la negociación distributiva está compuesta por una serie de elementos que son:

• Oferta o posición inicial es el punto de partida de la negociación.
• Rango de acuerdo es el área entre los puntos de resistencia de cada parte y representa la región donde el acuerdo es posible.
• Punto objetivo representa lo que se desea alcanzar y es desconocido para la otra parte.
• Rango de aspiraciones representa la distancia entre la oferta inicial y el punto de resistencia.
• Punto de resistencia marca el menor resultado que se desea lograr. El punto por debajo del cual se romperán las negociaciones antes de aceptar un acuerdo menos favorable.

Negociación integradora

Se trata de negociaciones que buscan uno o más acuerdos que puedan crear una situación de ganar-ganar. No tiene perdedores ni ganadores sino que todas las partes ganan. También es conocida como negociación de cooperación o colaboración, de ganancias mutuas o de solución de problemas. Las características de la negociación integradora son:

• Flujo libre de información basado en la confianza. Los negociadores tienen que estar dispuestos a dejar ver sus intereses y objetivos, para esto deben favorecer un entorno adecuado para una comunicación libre y abierta que genere confianza para iniciar y mantener el proceso negociador.
• Planteamiento del problema. Lo primero es identificar el problema para que las partes trabajen en él y lo puedan definir desde un punto de vista común que represente las necesidades y prioridades de ambas partes.
• Identificación de los interese de la otra parte. Para lograr un buen acuerdo las pastes deben tener unos intereses mutuos. Los intereses son las preocupaciones, deseos, necesidades y temores implícitos que motivan a un negociador a tomar una postura concreta.
• Generación de soluciones alternativas. Las partes intentan llegar a una serie de soluciones para obtener una ganancia mutua, seleccionando la alternativa que mejor les conviene. Las soluciones pueden crearse mediante técnicas de toma de decisiones en grupo o utilizando técnicas que hagan posible rediseñar el problema.
• Elección de la solución. Una vez obtenidas las distintas soluciones, las partes deben elegir la que cumpla unos estándares para ser aceptada. Los criterios que se siguen para evaluar y seleccionar la solución es que sea objetivo y deben ser fijados de mutuo acuerdo. Las partes pueden recurrir la ayuda de un mediador experto o a antecedentes objetivamente justos para verificar la solución elegida.

Bibliografía

• Organización y Administración de Empresas (material docente); Gonzalo Sánchez Vizcaíno, Carlos A. Albacete Sáez, María Amparo Casado Mateos, Andrés J. Navarro Paule. Editorial: Copicentro.
• Administración de empresas; Gonzalo Sánchez Vizcaíno. Editorial: Copicentro.