Subasta inversa
Una subasta inversa es un tipo de subasta en la que se invierten los papeles de comprador y vendedor. En una subasta ordinaria (también conocida como subasta directa), los compradores compiten para obtener un bien o servicio ofreciendo precios cada vez mayores. En una subasta, los vendedores compiten para obtener el negocio del comprador y los precios normalmente disminuyen a medida que los vendedores compiten entre si.
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Contexto
La aplicación más común de subastas es en el e-procurement, una estrategia utilizada por la compra y suministro de las organizaciones de gestión para reducir el gasto como parte de abastecimiento estratégico y otras actividades de administración de suministro.
En una subasta normal, el vendedor ofrece un elemento que desea vender. Los compradores potenciales son entonces libres de pujar por el artículo hasta que expire el período de tiempo. El comprador con la oferta más alta gana el derecho a comprar el artículo al precio determinado al final de la subasta.
Una subasta inversa es diferente en el sentido que un comprador único ofrece un contrato fuera de licitación (que sea utilizando software especializado o a través de un mercado en línea). Varios vendedores, a continuación, son capaces de ofrecer ofertas al contrato. Según avanza la subasta, el precio disminuye a medida que los vendedores compiten para ofrecer ofertas inferiores que sus competidores mientras sigue cumpliendo todas las especificaciones del contrato originales.
El comprador podrá adjudicar el contrato al vendedor que puja el precio más bajo. O bien, un comprador puede adjudicarlo al proveedor que no puja el precios más bajo pero que responde mejor a las necesidades específicas con respecto a calidad, plazos de entrega, capacidad o otras funcionalidades de valor agregado.
Historia
Estos tipos de subastas ganaron popularidad en la década de 1990 como consecuencia de la aparición de herramientas basadas en Internet. Pionero de subastas en línea, FreeMarkets fue fundada en 1995 por ex-consultor de McKinsey y ex-ejecutivo de General Electric Glen Meakem después de que él no pudo encontrar apoyo interno a la idea de una división de subasta en GE. Meakem contrató a su colega en McKinsey Sam Kinney, quien desarrolló gran parte de la propiedad intelectual de FreeMarkets. Con sede en Pittsburgh, PA, FreeMarkets construyó equipos de creadores de mercado y gestores de productos básicos para gestionar el proceso de ejecución del proceso de licitación en línea y configurar operaciones de mercado para administrar subastas sobre una base global.
Ayudado por el despliegue del "punto-com", FreeMarkets ha rápidamente seducido clientes famosos como BP, United Technologies, Heinz, Phelps Dodge, Exxon Mobil o Royal Dutch Shell, entre otros. Muchos competidores aparecieron en seguida, tales como General Motors, que fue uno de los primeros clientes de FreeMarkets, o el gigante SAP, para unirse al mercado de subasta inversa.
Aunque FreeMarkets sobrevivió al bajón "del punto-com", la tendencia se oriento hacia las subastas en línea, que comenzaron a convertirse en la corriente principal y los precios de FreeMarkets disminuyeron considerablemente. Esto condujo a una consolidación del mercado de servicio de subasta. En enero de 2004, Ariba anunció su compra de FreeMarkets por 493 millones de dolares.
Situación actual
Las subastas inversas están experimentando un resurgimiento desde unos años, como lo demuestra una serie de sitios de subastas de servicio que están haciendo un volumen significativo de negocios tanto en número de proyectos y en cantidad de dinero gastado. Hay sitios de ámbito reducido, tales como los especializados en programación, en técnicas de escritura y otros profesionales (oficina, mejoras para el hogar o construcción, por ejemplo).
Claves de éxito
El éxito de la subasta se basa principalmente en su preparación. De hecho, si las subastas electrónicas reducen el tiempo de negociación, por otro lado, aumentan significativamente el tiempo de preparación.
Una implementación de subasta requiere en primer lugar de establecer especificaciones muy claras, precisas y detalladas. También hay que dejar bastante tiempo a los proveedores para el análisis de la llamada de ofertas. Sobre la base de sus respuestas, entonces hace falta tomar el tiempo para preseleccionar los candidatos para la subasta de manera rigorosa, presentarles el evento y las condiciones contractuales, que tienen que ser negociadas antes de la subasta.
Es imprescindible garantizar una correcta comprensión del proceso de la subasta por todos los candidatos. Esta comprensión se verá facilitada por la presentación de un documento que abarca tanto los aspectos técnicos que los aspectos jurídicos.
