Venta personal

Concepto

La venta personal supone un contacto directo entre el vendedor y el consumidor en el que el primero transmite información al segundo con el objeto de persuadirle para que adquiera un determinado producto o servicio. Incluye la fuerza de ventas en el que se engloban las personas que realizan actividades relacionadas con la venta de los productos y servicios ofertados.

Aunque la venta personal ofrece muchas posibilidades y oportunidades, normalmente suele realizarse como complemento a un trabajo estable.

Objeto y naturaleza de la venta personal

.Conseguir la distribución de los productos y consecución de los servicios.

.Buscar, encontrar y captar nuevos clientes potenciales mediante la mejora en la comunicación y en la imagen.

.Necesidad de un buen vendedor porque pese a presentar un buen producto, la persona tiene que tener cualidades para saber venderlo adecuadamente.

.Tener presente que la imagen del vendedor es la imagen de la empresa.

.Conlleva elevados costes, como los costes de desplazamiento.

.Es de escasa apreciación social pese al trabajo duro que conlleva.

.Debe cumplir los objetivos de la empresa.

.Son necesarios viajes continuos para acceder al cliente potencial.

.El vendedor requiere de dotes de diplomacia y tacto.

.Hay más libertad y menos control empresarial.

Funciones

·Informar sobre las características del producto o servicio

·Ser un buen relaciones públicas para desarrollar actitudes favorables hacia el producto en concreto y hacia la organización en general.

·Persuadir para influenciar en la compra del producto o realización del servicio.

·Observar y transmitir los cambios del mercado y del entorno. Pueden darse dos tipos de cambios:

1. Del mercado hacia la empresa: Nuevas oportunidades de mercado, clientes potenciales, posibles competidores…
2. De la empresa hacia el mercado: Transmitir las características de los productos y la disponibilidad de los mismos.

Clasificación

Según Santesmases, la venta personal se clasifica de acuerdo con los siguientes criterios:

a) Según el lugar de realización:

·En establecimientos del vendedor

·En el domicilio del consumidor

·En otros establecimientos como ferias, mercados, venta ambulante.

b) Según la actividad principal:

·Si se trata de actividades de apoyo y asesoramiento de utilización de productos.

·Si el objeto es conseguir, tomar o recibir pedidos.

c) Según la forma de efectuar la comunicación:

·Personalmente

.Telemarketing

Modalidades básicas de venta personal

a) Venta personal tradicional: Es la forma más típica de compra en la que el consumidor se dirige a un establecimiento especializado en el que es atendido y escuchado frente a todas las dudas que se le puedan plantear.

b) Venta en mercados: Es la venta en mercado de barrio o de abastos que venden productos fundamentalmente frescos. Está compuesto de varios establecimientos dentro de un mismo local que suelen ser propiedad del ayuntamiento. En la actualidad esta forma de venta se ve altamente en desventaja por la fuerte presencia de grandes cadenas de supermercados.

c) Venta en ferias, salones y exhibiciones:

Esta modalidad de venta, permite la promoción y ampliación de la cartera de clientes de las empresas mediante la exposición de los productos de las empresas a clientes potenciales.

d) Venta puerta a puerta:

Es aquella en la que el vendedor presenta y enseña el producto que desea vender, acudiendo al domicilio del comprador. Cuando se desplaza sólo a domicilios concretos elegidos por ciertos criterios, se conoce como venta puerta a puerta, y cuando se desplaza a todos los domicilios de una zona, hablamos de puerta a puerta integral. Si el comprador objetivo no se encuentra en su domicilio, puede comunicarse por teléfono y solicitar una cita o bien mandar algún catalogo o folleto informativo sobre el producto a vender.

e) Venta por reunión en domicilio particular:

El vendedor concierta una cita con el comprador para acudir a su domicilio en una fecha determinada. El comprador a su vez, puede avisar a amigos y familiares si lo desea para que acudan a la sesión. Con este método, el vendedor cuenta con la ventaja de que los asistentes a su presentación del producto, están dispuestos de buen gusto a escucharlo.

f) Venta por teléfono:

Se establece contacto entre el comprador y vendedor a través del teléfono. Normalmente es utilizado por mercados de gran consumo para ofrecer nuevos productos o campañas promocionales y ofertas. Según Ballina,1994, el marketing telefónico es “ un sistema de marketing que utiliza el teléfono para conseguir una respuesta directa de forma que, mediante un guión y a través de una comunicación telefónica, se procede a la venta del producto o servicio o simplemente a facilitar información o concertar entrevistas para la fuerza de ventas.”

Enlaces externos

ADAMS, T.. (1998): Gestión de Ventas, Editorial Pirámide. SANTESMASES, M. (1992): Marketing, conceptos y estrategias. Salvador Miquel Peris, Francisca Parra Guerrero, Christian Lhermie, María José Miquel Romero, ( 1996) : Distribución Comercial.