Estrategia de precio diferencial
Para la fijación de precios existen determinados métodos como los basados en los costes, en la demanda o en la competencia; pero las empresas, además de aplicar dichos métodos utilizan diferentes estrategias como pueden ser: estrategias basadas en productos innovadores o imitados, precios psicológicos, basados en la competencia, en la gama del producto o precios diferenciales.
Se denomina estrategia de precios a todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos. La empresa proyecta y comunica una imagen perceptible y clara para que sea percibida a medio y largo plazo. Puede ser, por ejemplo, una estrategia orientada a ofrecer precios inferiores, superiores o iguales a los precios medios del mercado.
Las empresas pueden optar por una estrategia de:
- Penetración cuando ofrecen siempre precios inferiores a los de la categoría y los compradores dan al producto un valor superior al precio que tiene.
- Alineamiento cuando el precio corresponde con el valor medio del mercado y con el que los compradores le atribuyen.
- Selección cuando el precio corresponde con el valor que los compradores dan al producto pero es muy superior al valor medio de mercado.
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Precio diferencial
El precio diferencial es una estrategia para marcar el precio al que los productos se van a vender, trata de explicar la heterogeneidad de los consumidores. El mismo producto se vende a precios distintos dependiendo de las características de los clientes.
Tipos
Dentro de los precios diferenciales se pueden distinguir varios tipos:
Descuentos por cantidad: se realiza una reducción en el precio debido a que el consumidor adquiere una cantidad del producto superior a la normal. Este tipo de descuento se conoce como precios lineales.
Descuento por pronto pago: bonificación al consumidor que paga al contado o al cabo de pocos días.
Aplazamiento de pago: el pago de la compra se difiere o aplaza durante un tiempo establecido con anterioridad, pudiendo haber uno o varios vencimientos y, pudiendo incorporar un recargo por el diferimiento de dicho pago.
Precios aleatorios u ofertas: son cambios en los precios que no sabemos en el momento exacto en el que se van a producir, como puede ser una oferta. Se realizan con el objetivo de atraer a nuevos clientes, y que los beneficios obtenidos con dicha atracción superen a los gastos de realizar la promoción u oferta. Con estos tipos de precios se espera que una vez retirada dicha oferta se produzca el fenómeno “histéresis”, es decir, un efecto de permanencia. Las ofertas pueden consistir en una reducción del precio o un aumento en la cantidad suministrada, entrega de unidades adicionales de producto, entrega de productos complementarios…
Precios periódicos o rebajas: a diferencia del tipo anterior, este tipo de precios sí sabemos el momento exacto en el que se van a producir. El objetivo es atraer a clientes con distinta elasticidad de demanda elasticidad de demanda . Los que comprar en periodo normal tienen una demanda más inelástica y estás dispuestos a pagar mayor precio, los que compran en periodo de rebajas, son más sensibles al precio.
Precios funcionales: son precios que los propios fabricantes aplican a los intermediarios. Dichos precios pueden ser diferentes entre los distintos intermediarios; serán diferentes siempre y cuando los intermediarios pertenezcan a distintos niveles verticales del canal de distribución canal de distribución pero siempre que estén el mismo nivel vertical dichos precios tendrán que ser iguales.
Precios discriminatorios: son precios que van a diferenciar los precios dependiendo de distintos factores, como puede ser:
- Zona geográfica: aplicará un precio u otro dependiendo de la zona geográfica en la que nos encontremos, por ejemplo, Granada-Madrid.
- Tiempo: dependiendo de la parte del día en que nos encontremos, el producto tendrá un precio u otro, por ejemplo, las tarifas de teléfonos móviles (mañana-tarde).
- Tipo de cliente o mercado secundario: se aplica sólo a aquellos consumidores que cumplan con unas determinadas condiciones, dicho grupo de consumidores es lo que se conoce como “mercado secundario”.
Precios éticos: hay ocasiones en las que dependiendo del fin al que se vaya a destinar el producto se le aplicará un precio u otro; por ejemplo, el caso de los medicamentos.
Precios profesionales: se aplican precios por productos o servicios específicos, como es el caso de médicos, abogados…
Enlaces externos
Bibliografía
- Philip Kotler, Fundamentos del Marketing. Edición:1999.
